Social Selling mit XING: mehr Leads für Makler

Für Versicherungsmakler und Finanzdienstleister ist Social Selling eine vielversprechende Strategie zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden sowie zum Generieren von Leads und Umsatz. Das Netzwerk XING bietet dafür beste Voraussetzungen. So nutzt du die Plattform effektiv für die Akquise.

Was ist Social Selling?

Wen man persönlich kennt und sympathisch findet, dem vertraut man auch in geschäftlicher Hinsicht. Genau dieses psychologische Geheimnis steckt hinter der Marketingstrategie Social Selling, bei der das Verkaufen zunächst gar nicht im Fokus steht. Vielmehr geht es vordergründig darum:

• als Berater persönliche Beziehungen zu potenziellen Interessenten aufzubauen, 
• sich mit qualifiziertem Content als Experte seines Faches darzustellen,
• Vertrauen zu gewinnen und
• auf diese Weise Leads zu generieren.

Für diese besondere Form des Social-Media-Marketings eignen sich vor allem jene sozialen Netzwerke, die sich auf Karriere und Beruf spezialisiert haben. Für Finanz- und Versicherungsmakler ist XING die Plattform der Wahl.

Warum gerade XING als Makler nutzen?

XING ist eine der wichtigsten sozialen Plattformen für berufliche Kontakte. Hier vernetzen sich Berufstätige aller Branchen, suchen und finden Jobs und Mitarbeiter, verteilen Aufträge, verbinden sich zu Kooperationspartnern und geben fachliche Ratschläge.

Rund 14 Millionen Personen sind auf XING registriert. Und anders als etwa LinkedIn, das sich als globales Netzwerk vor allem an international agierende Unternehmen sowie an Fach- und Führungskräfte richtet, ist XING nach wie vor das führende Business-Netzwerk im deutschsprachigen Raum und spricht in erster Linie klein- und mittelständische Unternehmen sowie Freiberufler an. Hier bist du als Makler in der Finanz- und Versicherungsbranche sowohl für die Leadgenerierung wie für die Pflege bestehender Kontakte und die Kundenbindung bestens aufgehoben.

So hast du als Finanz- und Versicherungsmakler Erfolg mit Social Selling

Mit den folgenden Tipps für erfolgreiches Social Selling im Finanz- und Versicherungsvertrieb geben wir von der Fonds Finanz dir einen kurzen Leitfaden an die Hand. Wir erklären dir in aufeinander aufbauenden Schritten, worauf du bei deinem Social-Media-Marketing über XING achten musst, um Kundenbeziehungen effektiv auf- und auszubauen.

Tipp 1: Definiere deine Zielgruppe und deine Schwerpunkte als Makler.

Wie bei jeder Form von Marketing so ist auch beim Social Selling für Versicherungsmakler entscheidend, die Zielgruppe und deren Bedürfnisse immer im Auge zu behalten und die eigene Akquise daran auszurichten. Bevor du deinen Auftritt bei XING erstellst, solltest du dir selbst – am besten schriftlich – die folgenden Fragen beantworten:

• Wen willst du als Versicherungsvermittler ansprechen?
• Wie willst du dich als Experte positionieren?
• Welche Schwerpunkte möchtest du dabei setzen?
• Mit welchen Themen gelingt dir das am besten?

Die Antworten darauf solltest du bei jeder Interaktion auf XING im Hinterkopf haben, ganz egal ob du dein Profil bearbeitest, Posts veröffentlichst oder Likes abgibst.

Tipp 2: Nimm dir Zeit für dein XING-Profil! Es ist deine Visitenkarte als Vermittler.

Der erste Eindruck entscheidet – bei Social Media genauso wie im persönlichen Kontakt. Deshalb solltest du dir bei der Einrichtung deines XING-Profils wirklich Mühe geben. Es ist deine Visitenkarte als Finanz- oder Versicherungsmakler – und das nicht nur für bereits bestehende Kontakte, sondern auch für potenzielle Neukunden, die im World Wide Web nach den entsprechenden Schlagworten googeln.

Ein gut angelegtes XING-Profil ist im Ranking der Suchmaschinen oft sehr weit oben und damit neben deiner Homepage das Erste, was Interessenten von dir finden. Die Auswahl der Schlagworte in den Rubriken „Ich suche“ und „Ich biete“ macht dein Fachwissen sichtbar und entscheidet darüber, wie gut und passgenau du von deiner Zielgruppe gefunden wirst.

Genauso wichtig ist die Auswahl eines ansprechenden Profilbildes und am besten auch eines Titelbildes. Denn dein visueller Auftritt beeinflusst wesentlich, ob die potenziellen Kunden bei dir bleiben oder weitersuchen. Wie du dein Profil bei XING im Detail anlegst, verrät dir Nicole Cors-Babic, Social-Media-Expertin der Fonds Finanz, im folgenden How-to-Video:

Portfolio als Startseite nutzen

Bei XING kannst du anstelle der Rubriken „Ich suche“ und „Ich biete“ auch dein Portfolio an den Anfang deines Profils stellen und deinen Social-Media-Auftritt so weiter individualisieren. Im Portfolio präsentierst du dich und deine Stärken als Vermittler in Texten, Bildern und Dokumenten. Was es dabei zu beachten gibt, erfährst du in diesem Video:

Social Selling und Privatsphäre

Natürlich möchtest du für Suchmaschinen sichtbar sein. Doch was genau gibst du in deinem XING-Profil an – und was besser nicht? Wie kannst du Spam vermeiden? Und: Wie kannst du bei einer größeren Überarbeitung deines Profils verhindern, dass dein Netzwerk über jede einzelne Veränderung informiert wird? Antworten liefert das folgende Video:

Tipp 3: Positioniere dich als Experte der Finanz- bzw. Versicherungsbranche.

Wichtig ist, dass deine potenziellen Kunden dich als Experten wahrnehmen – als denjenigen Makler, der ihre Sorgen und Bedürfnisse in Sachen Versicherungen genau kennt und passgenaue Lösungen anbietet. Das schaffst du nicht durch Werbebeiträge für bestimmte Versicherungsprodukte oder direkte Akquise. Wahlloses Anschreiben und Vernetzen führen kaum zum Ziel. Um dir einen Expertenstatus aufzubauen musst du Inhalte anbieten, die für deine Zielgruppe einen echten Mehrwert bedeuten.

Indem du Wissen teilst, baust du Vertrauen auf

• Schreibe Fachartikel zu deinen Kernthemen und poste sie bei XING.
• Empfehle deinen Followern interessante Blog-Artikel.
• Veröffentliche Posts auch zu Studien, Webcasts, Podcasts, Videos, Kalkulatoren ...
• Gib Likes für passende Beiträge anderer XING-Mitglieder.
• Vernetze dich mit qualifizierten Autoren und Kommentatoren.
• Tritt relevanten Gruppen bei oder gründe und moderiere selbst eine Gruppe.
• Kontaktiere Personen, die dein Profil und deine Artikel lesen und liken.

So schaffst du dir ein Netzwerk echter Interessenten

Wichtig ist dabei, stets kundenzentriert zu denken. Stelle dir immer die Frage: „Was gefällt, was braucht meine Zielgruppe?“ So machst du dich für deine potenziellen Kunden interessant und erreichst, dass sie auf dich zukommen. Das ist nicht nur deutlich erfolgversprechender als jede Form der Kaltakquise, sondern für dich als Versicherungsmakler auch der wesentlich charmantere Weg, qualifizierte Leads zu generieren. Und noch ein Vorteil: Wenn du dein Social Selling ernst nimmst und die oben genannten Punkte konsequent realisierst, kann schon bald ein Multiplikator-Effekt einsetzen und deine Arbeit im sozialen Netzwerk eine Eigendynamik entwickeln:

• Je mehr relevante Kontakte du hast, desto mehr nehmen dich andere Zielpersonen wahr.
• Je mehr Mitglieder dich wahrnehmen, desto mehr Likes erhältst du.
• Je mehr Likes du bekommst, desto höher wird deine Reichweite.
• Je höher die Reichweite, desto mehr Anfragen bekommst du.

Spannende News von deiner Website via RSS-Feeds

Du hast eine Homepage, auf der du regelmäßig News veröffentlichst? Dann binde sie doch auch in deinen XING-Auftritt ein. Wie das funktioniert, erklärt dir unsere Social-Media-Expertin in einem weiteren How-to-Video:

Tipp 4: Betreue deine Bestandskunden.

In ihren Profilen, Posts und Likes verraten deine Kunden viel über sich selbst: Steht demnächst ein Geburtstag an? Gibt’s einen neuen Job? Umzug, Heirat oder Nachwuchs? Viele Informationen geben dir Anlass zu einem ganz persönlichen Kontakt. Nutze diese Anlässe! Damit bleibst du bei deinen Kunden präsent, baust Sympathie und Vertrauen auf und vertiefst die Beziehung. So geht Social Selling für Finanz- und Versicherungsvermittler!

So punktest du mit eigenen Events

Um deine Kunden zu begeistern und mit Mehrwert zu binden, ist es auch sinnvoll, hin und wieder Events – etwa Online-Schulungen – auf die Beine zu stellen. Wie erfolgreiches Eventmarketing über XING funktionieren kann, zeigen wir dir in diesem Video:

Die Macht der Weiterempfehlung

Bei der Pflege deiner bestehenden Kontakte solltest du auch immer daran denken: Alles, was du hier tust, lohnt sich doppelt: Denn zufriedene Kunden bleiben dir nicht nur treu, sie empfehlen dich auch gerne weiter. Einfacher kannst du nicht zu Neukunden kommen.

Tipp 5: Betreibe zielgenaue Neukundenakquise.

Die Suchfunktionen bei XING erlauben dir, potenzielle Kunden exakt zu identifizieren, personalisiert anzusprechen und dich mit ihnen zu vernetzen:

• Suche gezielt nach GF, CEO und anderen Entscheidern.
• Vernetze dich auch mit dem Team der Entscheider.
• Suche nach Personen, die sich für deine Kernthemen interessieren.
• Filtere auch aus Gästelisten von Events interessante Teilnehmer heraus.
• Überlege dir, vor welchen Herausforderungen die selektierten Personen stehen.
• Biete Ihnen Mehrwert und passgenaue Lösungen für Ihre Versicherungsbedürfnisse.

Auch Anzeigen schalten lohnt sich

Du kannst bei XING auch Anzeigen schalten, etwa um dich deiner Zielgruppe vorzustellen oder deine Events zu bewerben. Diese Option ist zwar mit zusätzlichen Kosten verbunden, doch der Einsatz lohnt sich. Die Anzeigen erreichen zielgenau deine potenziellen Kunden und generieren Traffic auf deiner Website. Mehr dazu erfährst du im folgenden How-to-Video: