Gewagt: Der Wechsel von der Ausschließlichkeit in die Selbstständigkeit
Bernd Fuoß (57) und Niklas Glückler (28) haben sich mit der Finanzschmiede Zollernalb nach Jahren als Ausschließlichkeitsvermittler erfolgreich als freie Makler positioniert. Was waren ihre Gründe? Was haben sie auf ihrem Weg erlebt? Was möchten sie anderen Wechselwilligen mitgeben?
Die Geschichte einer jungen Makler-Selbstständigkeit
Stiefvater und Stiefsohn bezeichnen ihren Ausstieg als „beste Entscheidung ever“, aber schnell wird deutlich: Bei so einem komplexen Thema gibt es wie erwartet nicht nur ein Schwarz oder ein Weiß. Vielmehr gilt es wie so oft, die Pro- und Kontra-Argumente sorgsam abzuwägen. Ob ein Vermittler als Interessenvertreter eines Versicherers oder als Interessenvertreter des Kunden tätig ist, macht selbstredend einen Unterschied. Aber letztendlich muss jeder für sich selbst entscheiden, in welchem Vertriebsmodell er für sich die besten Perspektiven sieht.
Wer seine Zukunft allerdings in der freien Maklerschaft verortet, kann sich auf einen starken Wegbegleiter verlassen: Die Fonds Finanz begrüßt jeden Aussteiger gerne als angebundenen Partner im Allfinanz-Maklerpool und unterstützt ihn dank der ausgeprägten Service-Orientierung optimal in seinem neuen Makleralltag.
Das A und O beim Ausstieg
Wenn ein Versicherungsvertreter in die unabhängige Maklerschaft wechseln möchte, steht er von Anfang an vor der Aufgabe, sich am Markt zu behaupten. Er muss eine Vielzahl relevanter Themen beachten, nicht zuletzt in puncto Handelsvertreter- und Wettbewerbsrecht. Dies weiß Niklas Glückler nur zu gut. „Eine juristische Beratung und Begleitung ist bei so einem Schritt unbedingt geraten, vor allem, wenn man wie wir eine umsatzstarke Agentur aufgebaut hatte.
Auch wenn unsere Trennung bisher ohne gerichtliche Auseinandersetzung abläuft, ist sie doch ein sehr langwieriger Prozess mit vielen Fallstricken. Wir stimmen uns eng mit unserer Anwältin Michaela Ferling ab und fahren damit bisher sehr gut. Das geht alles sehr zivilisiert über die Bühne.“
Eine Messeeinladung mit Folgen
Niklas Glückler erzählt: „In der Zusammenarbeit zwischen uns als Agentur und unserer AO knirschte es schon seit längerem. Eines Tages landete ein Flyer zur MMM-Messe der Fonds Finanz auf meinem Schreibtisch. ‚Willkommene Gelegenheit für Weiterbildungsstunden’, dachte ich mir und blockte den Termin. Ich suchte mir passende Fachvorträge heraus und schlenderte in den Pausen durch die Stände der Aussteller.“
Mehr oder weniger unfreiwillig informierte er sich dort über den Maklerberuf, registrierte die vielen unterschiedlichen Versicherer, Fondsgesellschaften und Baufinanzierer, kam mit den Anbietern von Softwaretools ins Gespräch. Und gerieten ins Grübeln. Über die eigenen Scheuklappen in der AO und die vielen Möglichkeiten des freien Maklers. Sein Fazit des Messebesuchs: Wenn er in der Branche bleiben würde, dann nur als freier Makler. Zurück in Balingen stellte er seinen Geschäftspartner, Mentor und Stiefvater vor die Wahl: „Bernd, wir haben zwei Möglichkeiten, entweder wir machen uns unabhängig oder ich höre auf.“
Der Anfang: Wieder bei null
Bernd Fuoß hat sich die Entscheidung nicht leicht gemacht. Für ihn als alten Hasen stand weit mehr auf dem Spiel als für den viel jüngeren Niklas, der zu diesem Zeitpunkt immer noch mit einem Jurastudium als Alternative liebäugelte. Klar war: Mit der Kündigung des Handelsvertretervertrages würde der über viele Jahre aufgebaute Bestand an die AO gehen, verbunden mit einer vertraglichen Treue- und Loyalitätspflicht, die das Abwerben von Kunden stark einschränkt.
Die Nummer mit der Nummer
Für Bernd Fuoß hieß das also, noch einmal komplett bei null zu starten. „Unser großer Vorteil war, dass die Telefonnummer, die wir als Agentur genutzt haben, schon immer zu einem privaten Anschluss gehörte. Auch wenn wir keinen einzigen Kundenkontakt mitnehmen durften, so war diese Nummer doch unsere und über die Jahre bekannt und verbreitet. Viele Kunden, die von unserer AO darüber informiert wurden, dass es uns als Agentur nicht mehr gibt, haben dann sofort zum Hörer gegriffen und gefragt: ‚Hallo, was ist da los bei euch?’ Wenn ein Kunde von sich aus Kontakt aufnimmt, ist das rechtlich in Ordnung und wir dürfen aufklären und beraten“, erläutert Bernd Fuoß.
Dank dieser „Nummer mit der Nummer“ konnten die beiden Neumakler schnell wieder einen ansehnlichen Kundenstamm aufbauen und ohne externe Startfinanzierung die Finanzschmiede Zollernalb erfolgreich auf den Weg bringen.
Ausschließlichkeit: Nicht alles ausschließlich schlecht
Die ersten Monate waren intensiv. Zum hohen Zulauf der alten Kunden kam die komplette Neuausrichtung und Positionierung. Niklas Glückler: „Man braucht Geduld und ein finanzielles Polster. Wir haben in den ersten 12 Monaten definitiv mehr reingegeben als rausgenommen. Und auch heute, nach gut zweieinhalb Jahren, sind wir monetär noch längst nicht da, wo wir am Ende in der AO standen. Aber die Perspektive passt und wir haben wieder Freude an der Arbeit.“ Und da alle Partner der Finanzschmiede stark im Abschluss von Neugeschäft sind, stehen die Zeichen erneut auf gute Umsatzerlöse.
Gleichwohl hätte Bernd Fuoß seine letzten Jahre bis zu Rente relativ bequem und sicher aussitzen können. Denn für ihn gab es auch viele positive Momente in der Ausschließlichkeit. „Finanziell hat das über die Jahre wirklich gut gepasst und ich stand lange fest hinter der Marke und dem Unternehmen. Die Atmosphäre war familiär, uns verband ein starkes Gemeinschaftsgefühl und es gab einen regen Austausch der Agenturen und Top-Vermittler untereinander. Die Motivation stimmte, regelmäßig strichen wir zudem Bürokosten- und Werbezuschüsse ein.
Letztendlich bist du aber als Handelsvertreter nach § 84 HGB nur scheinselbstständig, du bist immer an die Weisungen deiner Vorgesetzten gebunden. Und wenn hier das Vertrauen nicht mehr da ist, führt dies in eine Sackgasse.“ Dass Bernd Fuoß nicht mehr zufrieden in seiner Tätigkeit war, das hat Niklas Glückler tagtäglich beobachten können. Und aus diesem Grund auf den Wechsel und eine neue Perspektive gedrängt.
Unabhängig agieren, objektiv beraten
Heute nimmt sich die Finanzschmiede Zollernalb viel Zeit für jeden ihrer Kunden und immer ist die vollumfängliche Beratung das Ziel. „Einvertragskunden, die früher lediglich wegen einer günstigen Kfz-Versicherung gekommen sind, haben wir so gut wie keine mehr. Unsere Kunden können uns in allen Versicherungsfragen vertrauen und so haben wir auch viele Altverträge in die Betreuung übernehmen können“, erläutert Bernd Fuoß.
Mit der Fonds Finanz an der Seite können die Berater ihren Kunden oft bessere Verträge anbieten. Hierzu Niklas Glückler: „Mit einem so großen Maklerpool im Rücken konnten wir bei vielen Versicherern spezielle Umdeckungskonzepte aushandeln – mit Extra-Leistungen und günstigeren Prämien für unsere Kunden. Die fühlen sich jetzt definitiv besser betreut und schätzen es wert, dass die Finanzschmiede permanent schaut, welches Angebot jeweils das beste am Markt ist.“
Gerade am Anfang der Tätigkeit als freie Makler war die Poolanbindung für die Kollegen Gold wert, Stichwort Tarifflut. „Die eigenen Tariferfahrungen brauchen Zeit, hier war es immens hilfreich, jederzeit auf die Software-Tools und die Kompetenz der Fonds Finanz zugreifen zu können. Ob Sach, Kranken oder Leben, die Teams kennen sich tipptopp aus und können sofort erschöpfend Auskunft geben“, bewertet Niklas Glückler die Zusammenarbeit mit dem Maklerpool.
Last, not least: Der eigene Bestand
Im Sinne der Ruhestandsplanung ist der freie Makler in der Regel bessergestellt als ein Vermittler in der Ausschließlichkeit. Zwar hätte Bernd Fuoß als Ruheständler von seiner AO eine Bestandsabfindung erhalten, aber deren Summe hätte den Wert der noch laufenden Bestandscourtagen nur unzureichend abgedeckt. Der freie Makler dagegen kann den Wert seines Kundenbestandes durch eine Bestandsübertragung oder den Bestandsverkauf in eine lukrative zusätzliche Altersabsicherung überführen.
Jahrzehntelange Erfahrung plus digitaler Fortschritt
2019 hat Niklas Glückler die Finanzschmiede Zollernalb als GmbH & Co. KG gegründet. Das vierköpfige Team mit Stiefvater Bernd Fuoß, dem weiteren Vermittler Andreas Ogrzey sowie einer Innendienstkraft betreut heute rund 1.500 Privat- und Gewerbekunden. Allesamt A-Plus-Kunden mit einer hohen Vertragsdichte, einem Mix aus Neuverträgen und in die Betreuung übernommenen Altverträgen.
Die drei Vermittler haben sich innerhalb der Finanzschmiede unterschiedlich positioniert und spezialisiert – Bernd Fuoß auf die bAV, Niklas Glückler auf Vermögensaufbau und Altersvorsorge, Andreas Ogrzey auf die PKV – und werden, um weiter wachsen zu können, auch personell noch aufstocken müssen.
Von der Finanzschmiede erwarten die Kunden, dass die hausinternen Experten immer wissen, welche Produkte und Tarife jeweils die besten im Markt sind, und passgenaue Angebote unterbreiten. Das kostet Zeit und ist wesentlicher Bestandteil des vollumfänglichen Serviceversprechens. Im Berateralltag sind folglich die innovativen Möglichkeiten der Digitalisierung optimal eingebunden und der digitale Fortschritt gehört zum zeitgemäßen Maklerprofil.
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